ワインの知識～マーケティング～

2018年のワインアカデミーの講義より。
これまた引っ越し記事です。

クラーク博士の像も銀杏並木も見ずに、
農学部の学舎へと直行です笑

正面の入り口から入らなかったせいで、
うろうろと迷いましたよ。
農学部も広いな～。

さて、第1講義は、国分北海道株式会社の、
マーケティング部長、大谷さんの講義。

国分というのは卸売の会社で、
酒類もたくさん扱ってますが、
一般的に有名なのは「缶つま」でしょう。

飲んべなら見たことがある、
ちょっと高めのおつまみ缶詰。

昼食時に試食用を出していただきました。
新商品の「つぶ貝」はすごく白に合いそうだ。
ウマイ。

今ではコンビニだろうとスーパーだろうと、
どこでもこれを見かけるようになったし、
パクリ商品もたくさん出ていますが、
これがどうやって作られ、どうやって売られたのか、という話。

そもそも最初は、缶詰では一般的な、
「モモ缶」とか「オレンジ缶」とか、そういうのを売っていた。
しかし、これは常に価格競争。
スーパーなどの小売も安さを求めてくる。
消費者も安いものから買っていく。
どんどん利益を削りながら価格を下げて勝負していたが、
それではいくら作って売っても、まったくお金は残らない。
なので、一大決心をして、全面的に撤退を決めた。

しかし、缶詰を作るラインをなくすわけにはいかない。
何か新しいものを作ることはできないか？となった。

そこから商品開発が始まるわけだが、ポイントは、

①真似されても真似をしない商品づくり（コンセプト重視）
②価格でしか評価されない商品は作らない。
　ブルーオーシャン（敵のいないニッチ市場）に傾注。

ということ。

特に、缶詰というと缶詰売り場に置かれていて、
保存食品を探していて見つけるというのがこれまで。
そうではなく、酒売り場で売ることを考えた。

おつまみなのに缶詰になっていること、
そしてびっくりする美味しさという意外性。

そしてできた商品は未開拓の売り場へアプローチした。
たとえば、ヴィレッジ・ヴァンガード（！）
あるいは大阪ならよしもと劇場（！）
ガチャガチャにも入れたりしたらしい。

結果、注目されるようになって、
コンビニでも置かれるようになったという流れ。

まとめると、戦略的BASCS（ベーシックス）が大切。

B…Battlefield（戦場）。どこで売るのか。
A…Asset（独自資源）。自分だけが持つ資質など。
S…Strength（強み、差別化）。他と違うところ。
C…Customer（顧客）。誰に向かって売るのか。
S…Selling Message（売り文句）。

売るための仕掛けづくりが大切。
それを考えるときに、BASCSを軸に考えるといい。

…とのことだったので、
自分が苗木屋をやるときのことを考えてみた。

B…北海道内のみ。インターネットを利用。
A…ワインの飲み手であり、ブドウの栽培家でもある。
　　→栽培はまだこれからだけど。
S…道内唯一の苗木屋。コンサルティングもやる。
C…主に新規or栽培歴の浅いヴィンヤード、ワイナリー。
S…苗木はワイン造りの基盤！～土台を大切に～

というところか。
まだまだ練れていないな。
もっと詰めて考えていきます…。

さて後半は、十勝ワインとのコラボで作られている、
「島梟（シマフクロウ）」という名のブランデーの話。

十勝ワインに眠る、30年もののブランデー原酒、
これを売れないか？という相談があった。

ブランデー市場は、日本では酒類全体のわずか1%。
市場が小さすぎるので、参入はやめた方がよい、
と会社からは言われた。

しかし、本当にそうなのかといろいろ調べ、考えた。

そういうときに役立つのがSWOT（スウォット）分析。

S…強味。
W…弱み。
O…機会。
T…脅威。

S×Oの考えで、利点を掛け合わせる。
WとTは打ち消す方策を考える。

その結果、世界に目を向けると、
ブランデーの需要が伸びている国があった。
それが中国。
前年比が120%ほどの伸び。
インバウンド需要が十分にあると判断した。

加えて、国内向けにはプロ（バーテンダー）に相談し、
徹底的に高品質なものを目指した。

この２つのコンセプトで、それぞれ2つのアイテムを作り、
購入型クラウドファンドで驚くほど売れている。

また、そのブランデーを使ったウォッシュ・チーズも販売。

これも試食させてもらったが、ワインにも合いそうだった。
うまい。

かつて北海道は酒造りに不向きな土地といわれた。
酒米もブドウも栽培できないと言われた時代も長い。
それが品種の改良、栽培ノウハウの蓄積、
他のエリア・国からの技術導入、
そして気候変動などの要因が重なって、
今では個性を持った酒が多く誕生している。

倶知安でのG20やラグビーのW杯など、
アピールする場も多くある。
国分は道産ワインを道外にも販売している。
前年比2.5倍の売り上げという数字が出ている。

北海道というブランドを後押しし、
発信していくことが大切。
北海道の食材を楽しむために、
当然北海道の酒が必要だろう。

パートナー企業として協力していきたい。

うーん、作るだけでなく、売ることも考える。
それが大切だということがよく分かったな。

　人気ブログランキングに参加しています。
北海道のワインを全国に広めるため、クリックをお願いします！